Como contornar objeções durante o processo de vendas

O marketing digital ocupa um papel muito importante na estratégia de vendas de qualquer empresa. Independente do porte ou segmento econômico, um bom planejamento é fundamental para impulsionar seus negócios. No entanto, por mais que tenhamos bons argumentos de venda, podem surgir objeções quando estamos negociando com clientes. E ainda que estas possam parecer difíceis de serem contornadas, existem ferramentas que podem lhe auxiliar nessas negociações e aumentar sua taxa de conversão.

As objeções em vendas são bastante comuns, em especial quando a negociação ocorre no ambiente digital, seja por meio das redes sociais, aplicativos de mensagem (whatsapp) ou e-mail. Claro que a negociação presencial também está sujeita a obstáculos que impedem a conclusão da venda, mas quando esta acontece na internet, podemos encontrar maior dificuldade para contornar as objeções apresentadas pelo cliente, em especial pela falta da interação presencial.

Isso porque negociar pela internet também passa pela adoção de estratégias eficazes de marketing que garantam sua presença digital e um bom planejamento (vou falar mais deste tema nos próximos conteúdos), é fundamental. Para que isso ocorra os processos de marketing e vendas precisam estar alinhados.

E quais são as principais objeções de venda?

Fatores como preço, funcionalidade/aplicabilidade do produto ou serviço, e desconhecimento por parte do cliente daquela solução que está sendo apresentada, podem ser determinantes para impedir a efetivação do negócio. Nesse cenário, entre os tipos mais comuns com as quais poderemos nos deparar durante o ciclo de venda são:

- Não preciso desse produto;

- Não tenho tempo para conversar agora;

- O preço está muito alto;

- Mas isso funciona mesmo?

- Não conheço sua empresa.

Se você já se deparou com algumas destas objeções – ou até mesmo com outras – cabe ao vendedor encontrar formas de contornar essas barreiras, e algumas ações podem te auxiliar a contornar essas objeções.

Trabalhe com inbound marketing (conteúdo)

Sabemos que construção de uma estratégia eficaz de vendas na internet passa também pelo marketing digital – independente de qual seja o canal utilizado. No caso das mídias sociais, além de serem fundamentais para implementação das estratégias de marketing, elas são responsáveis por muitas conversões de vendas.

Dessa maneira o inbound marketing (geração de conteúdo), pode se tornar um importante aliado quando você precisa contornar as objeções, sejam elas quais forem. Esse processo consiste em criar, publicar e promover conteúdo personalizado para seu cliente, e permite antecipar eventuais contrariedades. Isso porque quando entregamos conteúdo relevante ao potencial cliente, esclarecemos possíveis dúvidas e o conduzimos em sua jornada até a efetivação da compra.

Nesse contexto, o marketing de conteúdo permite ainda o engajamento de seu público-alvo e a ampliação de sua rede de clientes. Essa entrega de valor contribui para uma percepção positiva da sua marca e o aumento do seu volume negócios.

Construa um script de vendas matador!

Para garantir uma melhor negociação junto ao cliente construa um script de vendas que seja eficiente. Aqui não existe bom ou ruim, pois acima de tudo ele deve ser elaborado com foco no cliente, e estruturado em passos – como forma de dar mais fluidez à conversa e evitar a sensação de fala ‘robotizada’. Esse roteiro irá lhe auxiliar durante a interação, auxiliando -lhe, inclusive na quebra de eventuais objeções.

Cabe salientar que estas são apenas algumas dicas que podem lhe auxiliar em seu processo de vendas (e quebra de objeções), em especial se você comercializa seus produtos/serviços pela internet. Isso porque uma projeção realizada pela consultoria Neotrust indica que a receita do e-commerce deve crescer cerca de 9% este ano, atingindo um faturamento recorde de R$ 174 bilhões. Este número acompanha o crescimento registrado pelo comércio eletrônico ao longo da última década.

Para se ter uma ideia do aumento do volume de vendas no ambiente digital nos últimos 12 anos, em 2010 o montante era de R$ 14,8 bilhões.

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